При этом не только поставляется огнеупорный материал, но и гарантируется ресурс службы футеровок, что оговаривается в спецификации внешнеторгового контракта. Широкое использование сервисных услуг поставщиков огнеупоров в части проектирования, монтажа и ремонта футеровок характерно для самых развитых металлургических производств, что существенно удорожает эти материалы. Следовательно, приобретение наливных огнеупорных масс за рубежом вероятнее при заключении внешнеэкономического контракта, что связано с необходимостью деловых международных коммуникаций, из которых наиболее сложным является процесс переговоров [9].
На ход коммерческих переговоров во внешнеторговой сфере значительно влияют национальные и индивидуальные особенности участников. Следовательно, необходимо выработать тактику переговоров, позволяющую получить результат без допущения конфликта с потенциальным партнером. Эффективное сближение позиций сторон достигается методом "принципиальных" переговоров, который состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из их сути, а не из позиционного торга по поводу взаимных уступок сторон [10]. Метод предполагает жесткий подход к рассмотрению дела по сути, но при этом мягкое воздействие на отношения между участниками переговоров - без использования психологического давления. "Принципиальные" переговоры позволяют добиться успеха и остаться при этом в рамках цивилизованных отношений с партнером.
Главным правилом ведения переговоров считается четкое разграничение между их содержанием и отношениями сторон, строящимися не на их личностных оценках (симпатии или антипатии, авторитете, отзывах посредников), а на объективных критериях [11].
Признаком достоверности позиций сторон при заключении договоров купли-продажи является соотношение цены и качества товара - предмета переговоров. Этот критерий объективен, независим от желания сторон, проверен практикой и базируется на твердо установленных физико-технологических принципах.
Вследствие усложнения переговорного процесса, поисков путей, направленных на повышение его эффективности, больших усилий требует и развитие методов подготовки переговоров. Особое значение приобретает использование компьютерной техники, которая позволяет значительно расширить возможности при подготовке к переговорам, а затем и при их проведении. Наибольшие возможности этот метод (в качестве "третьей стороны") предлагает для научных оценок и исследований предмета переговоров, а также для оптимизации процесса принятия решений [12].
Для выработки обоснованной позиции импортера при проведении тендерных переговоров по закупке огнеупорных материалов проанализированы технико-коммерческие предложения на поставку огнеупорных материалов для доменного цеха от 5 фирм - альтернативных поставщиков. Предметом анализа для потребителя является соотношение цены и качества товара, то есть связь цены и достигнутого удельного расхода при определенном содержании огнеупорных компонентов. Все предложенные материалы компаний были ранее испытаны в реальных производственных условиях доменного цеха металлургического предприятия. Позиция импортера для проведения тендерных переговоров вырабатывается в соответствии с предложенными рекомендациями [13]. В качестве факторов, влияющих на образование цены на огнеупорные материалы, были определены удельный расход огнеупорного материала (кг на 1 т чугуна, пропущенного через главный желоб доменной печи) и суммарное содержание огнеупорных компонентов.
Во время расчета контрактной цены на товары ориентиром для участников внешнеторговых переговоров служат два вида цен: публикуемые и расчетные. К первому виду принадлежат цены из фирменных источников информации, в том числе цены предложений крупных фирм, приведенные в таблице 1. Это базисные цены, то есть цены на товар согласно спецификации, а также определенного качества (химического состава и эксплуатационной устойчивости) и количества на конкретном базисе поставки. Они играют роль отправной точки, с которой начинается уторговывание цен при переговорах о заключении сделки [14]. Справочные цены обычно завышены по сравнению с ценами реальных сделок. Как правило, во время переговоров они снижаются на 7-15% в зависимости от товара.