Функция планирования

Для разработки прогнозов сбыта используют различные методы: опрос руководителей отделов бизнес-организации; обобщение оценок торговых агентов; прогнозирование на базе прошлого оборота; анализ тенденций, циклов и факторов, влияющих на объем сбыта; корреляционный анализ; метод стандартного распределения вероятностей; прогнозирование доли рынка; анализ конечного использования, ассортимента товаров; пробный маркетинг.

Прежде чем определить подходящую методику прогнозирования сбыта, очень важно изучить все факторы, влияющие на этот прогноз. Эти факторы можно разделить на две категории: управляемые и неуправляемые.

Управляемые факторы - это элементы внутренней деловой среды, имеющие влияние на объем продаж в будущем и находящиеся под контролем самой бизнес-организации (политика цен, каналы распределения, деятельность по продвижению товара на рынок, новая продукция, характеристики продукции, политика в отношении дебиторов по расчетам и собственные финансовые возможности организации).

Неуправляемые факторы - это элементы внешней среды, которыми бизнес-организация если и может управлять, то лишь в небольшой степени. К ним относятся состояние мировой и национальной экономики, инфляция, процентные ставки, изменения в численности населения, изменение вкусов потребителей и другие демографические факторы, условия конкуренции и тенденции в промышленности. Неуправляемые факторы в разной степени воздействуют на сбыт и деятельность бизнес-организации. Очень важно отслеживать и учитывать при составлении прогнозов сбыта те факторы, которые могут оказать наибольшее воздействие на дела организации.

В целях содействия решению конкретных задач сбыта необходимо составить смету расходов на финансирование соответствующих программ. Смета расходов по сбыту отражает плановые расходы на год. Процесс составления такой сметы расходов начинается с разработки плана маркетинга и рекламы и составления прогноза сбыта.

Управленческое решение - это результат конкретной управленческой деятельности менеджера. Принятие решений является основой управления.

Система менеджмента рассматривает управленческое решение как процесс, состоящий из трех стадий: признание необходимости решения; выработка решения и выполнение решения (рис. 3).

На стадии признания необходимости решения проводится экономический анализ ситуации на микро- и макроуровне, включающий поиск, сбор и обработку информации, а также выявляются и формулируются проблемы, требующие решения.

На стадии выработки решения осуществляется разработка и оценка альтернативных решений и курсов действий, проводимых на основе многовариантных расчетов; отбор критериев выбора оптимального решения; выбор и принятие наилучшего решения.

На стадии реализации решения принимаются меры для конкретизации решения и доведения его до исполнителей, осуществляется контроль за ходом его выполнения, вносятся необходимые коррективы и дается оценка полученного результата от выполнения решения. Каждое управленческое решение имеет свой конкретный результат, поэтому цель управленческой деятельности состоит в нахождении таких форм, методов, средств и инструментов, которые могли бы способствовать достижению оптимального результата в конкретных условиях и обстоятельствах.

Методы принятия решений, направленных на достижение намеченных целей, могут быть различными:

метод, основанный на интуиции менеджера, которая обусловлена наличием у него ранее накопленного опыта и суммы знаний в конкретной области деятельности, что помогает выбрать и принять правильное решение;

метод, основанный на понятии «здравого смысла», когда менеджер, принимая решения, обосновывает их последовательными доказательствами, содержание которых опирается на накопленный им практический опыт;

метод, основанный на научно-практическом подходе, предполагающий выбор оптимальных решений на основе переработки больших количеств информации, помогающий обосновать принимаемые решения. Этот метод требует применения современных технических средств и прежде всего электронно-вычислительной техники.

В системе менеджмента обязательно должен соблюдаться принцип выбора принимаемого решения из определенного набора решений. Чем больше выбор, тем эффективнее управление. При выборе управленческого решения к нему предъявляются следующие требования: обоснованность; оптимальность выбора; правомочность; краткость и ясность; конкретность во времени; адресность к исполнителям; оперативность выполнения.